近年来，随着国家医药政策的不断完善，延续了十多年的药品销售代理模式面临很大挑战。厕身其间，环顾四周，发现同行们要么进行模式转型，要么接受招安成为厂家销售办事处，要么将眼光放到了相关领域。而耗材正是时下比较热门的转型领域。大家觉得，耗材和药品都是在医院销售，有很多相似的地方：渠道重叠度高、临床使用科室关系熟。这让逐渐陷入困境的药品销售模式，似乎在耗材领域找到了延续和突破口。
医疗耗材的分类：
医疗耗材一般是指一次性使用的医用耗材。国家药监局将耗材分为三类注册：
一类是指通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械；
二类是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械；
三类是指植入人体，用于支持、维持生命，对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。
在实际操作中，又分为低值耗材和高值耗材两类。高值耗材一般指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。如心脏介入、外周血管介入、人工关节、其他脏器介入替代等医用材料。低值耗材是相对于高值来说的，一般很多科室通用。简单说吧；一二三类是技术上的划分，高值低值没有绝对的划分，是笼统的分法。
医疗耗材的定价问题
医疗耗材并未纳入到政府制定价格范围之内，因此目前其价格属于市场调节价范围。亦即由生产厂家在当地报全国物价，各地代理商拿着厂家的收费，和医院供应科谈判价格就可以了。
但耗材的定价方式也在发生巨大的变化，和医院谈判来确定供应价格的做法显然存在较大问题。耗材厂家也来越多，各种各样的耗材不断涌现，在收费和临床使用上都存在问题。国家相关部门也意识到了其中的漏洞，于是近两年，耗材也开始了各省市的招标。
招标以省为单位招标，招标单位一般为海虹或各省政府采购中心，比如天津市耗材招标为天津市医药采购中心，目前招标为高值耗材，天津市2006年开始招标，2008年第二次，2010年继续招标，目前医院沿袭2010年招标结果。医院以招标结果为主，管理严格的医院未中标基本不能销售，但价格也不是完全以招标价为主，有的医院还要供应商在省招标办招标结果上再降一些，类似于药品的二次议价。也不排除管理稍微松一些的医院未中标也可以销售。
2012年国家出台了新的价格管理规范。尽量将一次性医用耗材纳入项目打包收费，不允许再单独收费。具体的执行时间没确定。举个例子吧，比如一次性吸氧管，目前厂家定价58元，医院成交价大致在56元左右。但是打包收费后，关系到科室的奖金，医院为了利益最大化，一定会大幅砍价，因为这都是成本。这样做已经没有多大利润空间了，大家都在积极想办法，比如，认证自己厂家的产品有独家的成分或者技术，办成除外收费，收费项目改为除外吸氧管（添加抑菌剂）。
因此，在选品种之前要先看一下打包收费里是否有此类产品的收费，这很关键。如果没有全国的收费需要自己去当地物价局办当地收费。收费是以省为单位，也就是一个省只有一个收费。这仅仅是一个收费项目，表明医院可以明码标价，但是不在社保范围。而社保相对于药品医保就简单多了，各医院医保科自行去当地医保中心办理即可。但前提是公司提前做好地方医保中心的相关工作，才能保证医院上报后可以进入该家医院医保目录。
耗材的临床使用
医疗耗材的使用，首先是医护人员要根据患者病情需要来使用，二是按岗位操作规程正确使用医疗耗材，三是按照说明书和临床经验来使用，这也和药品以医生开出处方，按医生经验治疗大同小异。
【门诊耗材的使用】具体来说，门诊医生会根据患者病情需要，通过相关化验，检验，超声科，放射科检查，要开具化验单，B超单等。有的比如换药或相关治疗，要根据收费目录直接开具电脑收费，而不是开处方，这和药品处方有一定区别。这些耗材如何使用都是按照收费目录来进行，具体使用哪个厂家因医院、因科室而异。比如心外科主任要求同一品种使用规范到具体同一厂家。
【住院耗材的使用】医生和护士一般都具有产品使用决定权，但要看具体使用情况：
如果耗材在医保目录，有的耗材医生使用，有的耗材医生开医嘱护士使用。比如氧气吸入，医生开医嘱氧气吸入，但是氧气吸入用的氧气管由护士长决定使用哪个厂家的。也就是说医生提供治疗方案，而护士长决定如何具体操作。
如果是非医保，需要医生或护士与病人谈话。病人是否使用，要在病例以及自费使用单上签字。
手术室是耗材使用重要科室，一般都是医保的由医生按照病情需要直接使用，直接计费。如果需要护士使用的，有的护士直接使用，直接计费，有的是医生开具口头医嘱，护士使用。
比如同类的科里有好几个厂家，医生基本可以随便选择厂家不用经过主任允许（当然一定要选择已经进到本院，在本院可以销售的厂家），而护士则必须用护士长规定的厂家。如果耗材是自费的，则需要医生或护士和病人家属谈话，并在自费使用单上签字。
耗材的配送及模式
那么耗材的配送方式是怎样呢？在过去，一般是供应商（生产厂家或代理商）自行配送。但目前近一两年，有的规定只能由医院选定中介公司配送。这实际上又增添了一个环节，大部分器械公司的利润因此又下滑了供货价的至少8个点。
综上所述，医用耗材的优势就是厂家的定价自主权更高，质量不同，价格不同，没有统一定价。得到科室认可的每个月销售相对稳定，而且临床工作方法跟药品类似，所以是很多做药人转型的首选。
中国目前有医疗器械生产企业18000多家，国外医疗器械公司在中国也有上千家。耗材销售渠道和药品一样，厂家直销和代理商分销两种方式，不管是国内公司还是国外医疗器械公司、，目前在中国还是70%生产厂家需要交给代理商去做，剩下30%直销。
目前耗材领域的操作模式几乎就是药品的延续，很多一拥而入的代理商正是看到这一点才进入。但很显然，这样的想法存在很大的投机性：药品销售模式的路被堵死，才转到耗材。但耗材的销售方式又能存在多长时间？
从药品销售的历史来看，政策不断在完善，市场的规范是迟早的。规范的市场是需要合规的市场化操作模式，不管是药品还是耗材，云端认为：走一步看一步的想法或许可以得到暂时获得喘息的机会，但要将医药当做一项事业来做的话，长痛不如短痛。欲练神功，必先挥刀自宫。市场化的销售模式，在引领行业走向进步。
贝登医疗和消毒灭菌第一品牌美国3M感控耗材和特殊玻璃和陶瓷材料的全球领导厂商康宁形成战略合作伙关系，拥有最便捷的货源渠道，并且长期提供现货！不管您是经销商想要代理产品，还是医疗机构想要购买产品，要现货，找贝登！贝登医疗有专业的工程师，免费为你提供选型，报价，采购，服务哦~~
