来源：生物谷 2009-09-07 13:32
Eppendorf 中国有限公司大中华区市场总监 马青女士
编者按：Eppendorf（艾本德）是国际领先的实验室基本设备服务商，60多年来以极高的品质为广大科研人员所称赞。在第21届国际生化大会上，生物谷记者有幸采访到Eppendorf 中国有限公司大中华区市场总监马青女士。
生物谷：Eppendorf是众多实验室的首选品牌，这个品牌是如何打动人心的？
马青：Eppendorf是一个具有60余年历史的国际品牌，一直以来Eppendorf本着技术创新、人性化、高品质的理念传承品牌精神。Eppendorf在用户中具有极高的声誉，声誉背后的就是我们产品的高品质和品牌认可度，这也是Eppendorf进入中国市场二十多年来积淀下来的珍贵财富。
Eppendorf提供给用户的不光是高质量高性能的产品，更重要的是将产品的使用技术，带给我们中国的客户。除了常规的销售人员以外，我们还有一支专业的技术支持和售后维修团队。
例如移液器是我们的主打产品，在每个实验室都可以看到，但是并不是所有人都能正确使用，如果没有正规的方式指导用户使用，仪器使用不当会对实验结果带来不良影响。因此我们在推出产品的同时都会推出一套正确使用的方法，确保仪器发挥最大的效用，同时提高实验室的管理效率。我们作为厂家会提供指导让学生合理使用仪器，从仪器使用、维护保养都对用户做出承诺，慢慢的用户就会喜欢上这个品牌。
很多厂家以牺牲产品质量和服务为代价降低成本，我觉得这是非常不可取的。我们每卖出一件产品都要负起一份责任，牺牲产品质量和服务最后受害的不仅是用户，自己也要承担相应的后果。Eppendorf在用户中口碑非常好，这也是我们高品质产品和服务的体现。
生物谷：用户对于Eppendorf某一产品印象很深厚，会不会制约其对Eppendorf其他产品的接受程度？
马青：Eppendorf的移液器和离心机是我们立业之本，家喻户晓，也是最基本的实验室必需品。几十年来，Eppendorf分子方面产品线也慢慢丰富开来，自2007年收购NBS公司后，我们也加强了细胞培养、发酵、制药这方面的实力。
一个品牌的产品路线是慢慢扩展的，有些共性的，有交叉也有不足的。但是对厂家来说，我们不希望只做移液器，而是要丰富我们品牌产品多样性。一个成功品牌不能只是表面上把产品线拉宽，而要深入挖掘，做到专业水平。
通过收购NBS我们可以增强Eppendorf在细胞培养方面的实力。NBS是一家美国公司，和德国公司企业文化还有一些差异，但是NBS与Eppendorf一样是老牌企业，都是以质量著称。通过NBS与Eppendorf联手合作会使我们在细胞领域更具竞争力。
客户对新产品的接受确实需要一段过程。尤其国内用户对新事物的接受不如国外用户快。幸运的是现在我国很多科研人员都是从国外回来，他们在国外接受一些新的思想，乐于接受新鲜事物。而且德国品牌产品的质量已经被全世界认可，我们Eppendorf品牌本身就存在无限的价值。
每一个品牌的成长都是从单一产品成熟后，慢慢扩充到一类产品，再到整个领域。Eppendorf并不会满足于现有的产品线，我们会保持现有产品优势的条件下扩充自己的产品线。希望Eppendorf这个品牌能为用户提供全套的高品质服务。
生物谷：Eppendorf在国内的市场情况怎样？
马青：在最新的年报里，中国市场已经发展成为Eppendorf全球继美国、德国后的第三大市场！我们花了五年的时间让中国超越日本，排名靠前了三位，由于我们2008年突出的业绩，中国第一次获得亚洲最佳销售团队奖。
德国总部也非常重视中国市场和中国用户。目前我们国内产品上市几乎是与德国同步的，能做到这一点是非常不容易的，因为国内需求量实在太大，我们要储备足够的产品才能保证新产品供应，所以会拖慢国内新产品上市的速度。值得我们高兴的是，Eppendorf在开发新产品时已经考虑加入中文版操作系统，这对于严谨近乎\"固执\"的德国人来说已经是很大的进步了。
我们在中国已经建立起一支超过百人的团队，也是在中国建立直销经营模式最早的外资企业之一。\"Direct Sales, Direct Marketing, Direct Service\"这也是我们对中国客户的最佳承诺。
生物谷：Eppendorf有没有计划将产品线搬到中国来做？
马青：没有！我们Eppendorf所有仪器都是德国本土生产，只有部分耗材在美国生产并供应美国市场。
我一直在讲Eppendorf品牌注重高品质，我们不会为了节省一点成本而去牺牲产品的品质和口碑。这并不是说Eppendorf不信任其他地方的工业制造业水平，这是德国人引以为傲的严谨态度。正是对细节设计的关注以及工业机械类产品的精湛制造工艺，才为德国赢得世界顶尖的品质王国的美誉。不要看一支小小的移液器，多少厂家都在模仿我们的产品，但是至今没有任何一家能与Eppendorf相媲美。
生物谷：这样会不会使Eppendorf的产品在价格方面失去优势？
马青：由于我们的产品都是实验室的必需品，因此灵活的产品组合方案能为我们中国客户带来最优惠的价格体验，而且每年两次的全球促销活动能让我们的客户做到真正的物超所值。
价格并不能代表一个产品的实际价值。很多人选择便宜的仪器，固然当前能节约成本，然而仪器故障频频，用不了多久仪器就报废了，无形中增加实验室的管理成本和后续成本。因此选择产品的关键不是选择最昂贵的、最大牌的，而是能真正满足你实验需求的、最合适你的那一款。
我们的产品是以品质赢得用户,实验室的人可能换了一批又一批，但是我们Eppendorf产品会一直保持良好的状态。这样看来，选哪个合适，客户心里是最清楚的。
生物谷：是的，用户的反馈是最客观的。非常感谢您与我们分享Eppendorf的经营理念，我们也相信Eppendorf的产品会成为更多实验室的首选。谢谢！
马青：谢谢！
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关于Eppendorf
德国艾本德股份公司是一家全球领先的生物技术公司，主要从事生命科学实验室产品的开发、制造和经营业务。
产品包括移液器、分液器和离心机，以及微量离心管和移液吸头等耗材。此外我们还提供从事细胞显微操作的仪器和耗材、全自动移液系统、DNA扩增的全套仪器及生物芯片。产品主要应用于科研、商业化的研发机构、生物技术公司和其他从事相关生物研究的领域。
艾本德公司于1945年在德国汉堡成立，全球共拥有员工1900名，目前在17个国家设立了分支机构，并在其他市场通过当地分销商从事经营业务。
